Отстаивать чужие интересы иногда легче, чем свои. Если вы знаете, что заслуживаете большего, поговорите с руководителем о повышении зарплаты. Мы попросили бизнес-тренера Андрея Анучина рассказать, как извлечь из этих переговоров пользу — вне зависимости от их результата.
Этап первый. Подготовка к переговорам и управление ситуацией
Выбор времени
Люди гораздо добрее и позитивнее относятся ко всем окружающим и их просьбам, когда они сыты. Поэтому лучше проводить переговоры после обеда.
Подготовьте и отрепетируйте первую фразу
Первая фраза должна быть точной. Она задает тон всей беседе.
«Я хочу повышения» или «мне кажется, я заслуживаю лучшего», или «платите мне больше, или я уйду», — все варианты имеют свои плюсы и минусы. Какой вариант подойдет для вашего случая?
Обязательно отрепетируйте первую фразу хотя бы в диалоге с женой или мужем. Вы должны произнести ее так, чтобы вам поверили и вы сами в нее поверили.
Учитывайте интересы третьих лиц
Как рассуждает руководитель? «Если я повышу сейчас, это может войти в привычку. Если я повышу одному — надо будет повышать всем». Ваше вознаграждение может быть для руководителя политическим вопросом, решение которого затронет многих людей.
Как просить увеличения зарплаты?
На одном из проектов сложилась следующая ситуация. Были простые задачи, которые могли решать все. И сложные задачи, которые мог решать только я.
Я провел переговоры о повышении зарплаты, но ничего не добился. Позже я узнал, чего боялся руководитель: коллеги могли узнать, что мне повысили вознаграждение за решение простых задач, и тоже начали бы требовать повышения.
Поэтому надо было просить повышения лишь за решение сложных задач и убедить руководителя, что о повышении никто не узнает.
Определите для себя ситуацию переговоров
Для вас это «последний бой»? Или это «разведка боем»? Способ проверить прочность каменной стены или игра в рулетку по принципу «что выпадет»?
К этим переговорам можно относиться по-разному. Если это «последний бой», то и действовать надо серьезнее и решительнее.
Определите наилучшую альтернативу неудавшимся переговорам
Подумайте о том, что вы будете делать, если руководитель откажется повышать зарплату.
Будете ли вы продолжать работать как раньше? Или напишете заявление? Или будете рассказывать гадости про руководителя за его спиной? Или совершите очередной подвиг, чтобы доказать, что достойны повышения?
Может быть, у вашего руководителя сейчас просто нет ресурсов для повышения вознаграждения. Предложите ли вы свою помощь, чтобы эти ресурсы найти?
Определите, какие переговоры вы собираетесь провести
При манипулятивных переговорахкаждая из сторон использует различные трюки и уловки, надеясь обмануть противника. Обычно в такой игре сильнее руководитель, но и сотрудник может создать удачную ситуацию. Например, когда вы требуете повышения зарплаты на корпоративе: играя в одной команде, вы спасаете шефу жизнь и намекаете на ответную благодарность с его стороны.
Как просить ПОВЫШЕНИЕ ЗАРПЛАТЫ на текущем месте работы?
Силовые переговорысвязаны с борьбой за власть и демонстрацией власти. Вы можете вести силовые переговоры, когда вы представляете опасность или владеете ценным ресурсом. Например, грозитесь уйти к конкурентам, если с завтрашнего дня ваш гонорар не увеличится в два раза.
Если у вас есть власть, всегда имеется соблазн ее использовать. Но помните, что люди не любят, когда их прижимают к стенке. Вам могут отказать только ради того, чтобы сохранить власть. А если согласятся, то затаят злобу и рано или поздно вам об этом напомнят.
Деловые переговорыисходят из отношений партнерства между вами и руководителем. Вы делаете одно дело, и, чтобы добиваться лучших результатов, просите для себя необходимых условий работы. Вы оцениваете свои выгоды и потери, выгоды и потери шефа и торгуетесь, показывая, каким образом каждая из сторон может минимизировать потери и увеличить взаимную выгоду.
Этап второй. В бой
В процессе переговоров надо решить последовательно две задачи.
Первая задача — добиться самого факта обсуждения вашей зарплаты.
Вторая задача — добиться желаемого в процессе переговоров.
Позаботьтесь, чтобы вас и руководителя ничего не отвлекало
Если разговор будет руководителю не очень приятен, то он захочет его избежать под каким-либо предлогом. Поэтому у вас должно быть достаточно времени, чтобы обсудить все вопросы.
Невербалика
Если вы верите в то, что эти деньги вам нужны, и если хотите их получить, то не улыбайтесь. Хороший руководитель — хороший психолог. Он примерно за 15 секунд определит, легко ли можно будет вам отказать. Если вы улыбаетесь, значит — пришли с миром. Значит и уйдете с миром.
И без денег.
Обозначьте цель переговоров
Тут важна ваша заученная уверенная фраза.
«Я бы хотел обсудить вопрос повышения гонорара на 10%». Или «Можем ли мы обсудить вопрос повышения моей заработной платы?»
Руководителю достаточно нескольких секунд, чтобы понять, стоит ли воспринимать вашу просьбу всерьез, поэтому надо быть максимально естественным и уверенным.
Аргументируйте, почему вы претендуете на прибавку к зарплате
Может быть, вы совершили подвиг? Может быть, у вас есть очевидные и объективные заслуги?
Расскажите о своих достоинствах и достижениях. Должно быть не менее трех доводов, почему вы достойны лучшего.
Не вываливайте сразу все — самые сильные доводы приберегите на конец переговоров. Вы же не думаете, что руководитель сразу согласится с вами?
Не спрашивайте «Почему?»
Идеальных работников не существует. Всегда найдутся поводы, чтобы отказать. Вы пришли говорить не о том, почему вам нельзя повысить зарплату, а о том, почему нужно это сделать. Поэтому вместо исследования тараканов в голове руководителя гните свою линию — аргументируйте собственные достоинства и преимущества.
Не уходите без четкого ответа
Ваша задача — добиться определенной реакции. Да значит да, нет значит нет.
Руководители часто используют манипуляции и уход от ответа. Помните, чаще всего у них больше опыта в переговорах, чем у вас.
«Я это не решаю», «давай подождем», «покажи на что ты способен» — это все уход от ответа и стремление оставить все так, как есть.
Этап третий. После переговоров
Если переговоры удались — поблагодарите руководителя, похвалите себя и принимайте поздравления.
Если переговоры не удались — самое время выполнить то, что вы решили заранее: провести в жизнь наилучшую альтернативу неудачным переговорам.
Помните, что переговоры — это игра, в которой всегда можно сделать новый ход. Поэтому подходите к этому вопросу стратегически. Используйте любое решение руководителя для достижения собственных целей.
Источник: hh.ru
Как просить повышения зарплаты – 46% россиян успешно это делали!
Как ни странно, компании обычно относятся к этому разговору без негатива.
Дата публикации: 21 марта 2023
Редактор TexTerra
Время чтения: 4 минуты
Александр Хлынов Редакция «Текстерры»
Как часто сотрудники могут инициировать повышение своей зарплаты? И какова вероятность успеха? Этим вопросам посвящено исследование портала Работа.ру. В нем приняли участие более 5000 человек из всех регионов России.
Успешный опыт переговоров о повышении зарплаты есть у 46% россиян. Люди просто обращались с этим вопросом к руководству. При этом в 63% случаев заработок увеличивался на запрашиваемую сумму. В остальных 37% случаев зарплату повышали, но на меньшую сумму.
Увы, но 54% процента опрошенных никогда не заговаривали с руководством о повышении зарплаты. Из них 35% объяснили это тем, что подобное в их компании не принято. Еще 23% боятся, что подобная просьба может вызвать негативную реакцию у руководителя (3% от всех опрошенных опасаются осуждения коллег и не уверены, достойны ли они повышения зарплаты). При этом пятая часть молчунов (20%), как оказалось, довольны уровнем своей зарплаты.
Кроме того, 12% опрошенных указали на то, что в их компаниях работают схемы индексаций оплаты труда и другие способы увеличения дохода, из-за чего просить повышения зарплаты не приходится.
Почти треть россиян (31%) практикуют другой способ повышения зарплаты – это смена работодателя, то есть просто переходят в другую компанию, где платят больше.
Повышение зарплаты можно смело просить раз в год, считают 28% опрошенных работников, но при этом надо быть эффективным сотрудником, уверены 27% респондентов. Положительное же решение зависит только от работодателя, считают 14% участников исследования.
Но есть 2% людей, которые считают, что прибавки можно просить каждый месяц или раз в три месяца, а 8% не против обсуждать финансовый вопрос с начальством каждые полгода.
Те, кто поскромнее, а их 7%, поднимают вопрос повышения оплаты труда раз в полтора-два года. Самые скромники, которых набралось 3%, готовы бороться за свое финансовое благополучие только раз в несколько лет. Есть и те, кто уверен, что подчиненный вовсе не должен просить повышения зарплаты – таких среди опрошенных набралось 9%.
А вот что на этот счет говорит профессионал – посредник между работодателем и наемниками.
Юрий Пятаков,заместитель HR-директора TexTerra:
«Чаще всего проще получить повышение зарплаты на текущей работе, чем искать его где-то еще – как минимум с точки зрения работодателя, если сотрудник является ценным специалистом. Зачастую это выгоднее, чем запускать процесс поиска сотрудника заново.
Когда человек уходит, какое-то время его участок работы, скорее всего, будет неэффективно закрываться, и нагрузка будет ложиться на плечи остальных сотрудников. И чем более высокоуровневый специалист покидает компанию, тем выше последующие расходы работодателя.
Поэтому, если сотрудник пребывает в уверенности, что его уровень экспертизы вырос или зарплаты на рынке выросли, а уровень дохода не изменится, то он вполне может этот разговор инициировать самостоятельно. Но работник должен иметь твердую почву под ногами. Я имею в виду, что должны быть какие-то рабочие достижения, новые скилы и так далее. Без этого позиция сотрудника будет очень слабой.
Прежде чем уходить с работы, рекомендую изучить рынок труда – вполне вероятно, ваша зарплата и так на весьма хорошем уровне, поэтому работодатель и не рассматривает вариант ее повышения. Но если вы видите, что зарплата на рынке в целом выше, а у вас хорошие экспертизы, и при этом работодатели по какой-то причине не готов рассматривать повышение вам зарплаты, то, возможно, действительно стоит писать заявление об увольнении».
Источник: texterra.ru